近所に新しいクリニックが出来て、患者が減っている気がする・・・
そのように悩んでいらっしゃるから、この記事を目にしていることだと思っています。
そんなあなたに、激戦区「横浜市港北区」をモデルケースとした、2026年最新の「歯科医院市場の動向と勝ち筋」をご説明します。 本文に行く前にお伝えすることは下記の通りです。
この業界の
『ゲームのルール（2026年視点）』
- 選ばれる基準の変化
- 患者は「近いから」ではなく、Googleマップの口コミやSNSを見て「信頼できるから」通います。デジタル上で「医院の顔」が見えない所は、選択肢に入りません。
- 二極化の加速
- 全国的に施設数は減少局面ですが、歯科医療費総額は過去最高を更新中。
- 最大の壁は「採用」
- 歯科衛生士の有効求人倍率は20倍超。集患以上に「スタッフの定着・ファン化」が経営の生命線です。
当社としては「高収益な勝ち組」と「疲弊する負け組」の格差が広がっていまると考えています。
- リスク
- つい保険中心にしたくなる気持ちはわかりますが、保険診療への過度な依存は、労働集約型の「忙しいのに利益が残らない」経営を招きます。
- チャンス
- その地域の特性に合った「入り口（予防・矯正・審美など）」から長期的な関係を築くことで、LTV（生涯価値）の最大化が可能です。例えばファミリー層が多いエリアなら、1世帯あたり300万円超も現実的です。
- 勝機
- 少子化で子供1人にかける投資額は増加傾向。「予防・矯正などの価値」を正しく伝えれば、自費診療はエリアを問わず受け入れられる土壌があります。
歯科医院市場は、「全体のパイは縮小ではなく淘汰されており、『患者様の健康を守るパートナー』として信頼を勝ち取れる医院に需要が集中する市場」になっています。
SEOやMEOなどの小手先のテクニックだけでなく、まずは市場全体を俯瞰したうえで、貴社の商圏に合わせて戦術を変えていく必要があります。
”勝ち筋”は見えていますか？
Question 1/5
Q1.
競合と自社の「差分」や「立ち位置」を、
毎月定量的に把握できていますか？
本レポートで使用したグラフ・チャートは、上記公的統計および業界調査データをもとに作成しており、一部の推定値・概算値は、複数データソースを組み合わせて算出しています。最新データの詳細は、各出典元の公式サイトをご確認ください。
歯科医院市場の全国推移と経済規模
まずは全国規模で、歯科医院市場がどのように変化してきたのかを見ていきましょう。
1990年
52,216
施設
2010年(ピーク)
68,384
施設
2024年
66,378
施設
ご覧のとおり、歯科診療所数は1990年の52,216施設から2010年の68,384施設へと急増しました。しかし2010年をピークに、現在は減少傾向にあります。
これが意味することは明確です。
医療費増加の背景には、高齢化や自費診療の普及があります。一方で、施設数が減少しているということは、経営が立ち行かなくなった施設も存在することを示唆しています。
「コンビニより多い」激戦区で、選ばれ続ける“独自の枠”は取れていますか？
Question 1/5
Q1.
保険診療だけでなく、自費率（インプラント・矯正等）を
計画的に高められていますか？
歯科医院の平均年商と分布
では、実際にその格差はどれくらいあるのでしょうか?
2010年 vs 2024年 比較
| 項目 | 2010年 | 2024年 | 変化率 |
|---|---|---|---|
| 施設数 | 68,384施設 | 66,378施設 | -2.9% |
| 医療費総額 | 2.5兆円 | 3.40兆円 | +36% |
| 1施設平均年商 | 約4,800万円 | 約5,155万円 | +7% |
個人経営の平均年商は4,700万円、医療法人化しているクリニックは平均1億円となっています。この差は、単に規模の違いだけではありません。戦略の違いが背景にあります。
市場の構造変化と今後の展望
なぜ、このような二極化が起きているのでしょうか? その背景には、3つの大きな構造変化があります。
- 人口構造の変化：子どもの数が減る = チャンス
- 「1人の子どもにかける投資額」が劇的に増えています。
- 共働き世帯の増加により、世帯所得は上昇傾向。特に横浜市港北区のような都市部では、「子どもの歯並びや健康に投資する」意識が高い世帯が集中しています。
- 保険診療の限界
- 保険診療の点数は抑制され続けており、これだけでは経営の安定化は困難です。一方で、矯正・インプラント・審美歯科などの自費診療市場は拡大を続けています。
- 患者の情報収集力の向上
- Googleマップの口コミ、Instagram、LINE。患者は来院前に徹底的に情報を集めます。「近いから」という理由だけでは、もはや選ばれない時代です。
成功クリニックと平均的クリニックの差
従来型のクリニック
- 自費診療が売上の5-20%
- 新規患者獲得は口コミ頼み
- 家族全体を診る戦略がない
- 自費診療の提案が弱い
- リコール(再来院)システムが弱い
高収益体質のクリニック
- トップクラスは自費診療率50-70%超
- MEO・Web広告で新規を計画的に獲得
- ファミリー丸ごと戦略(生涯パートナーシップ)
- TC(トリートメントコーディネーター)配置
- LINE・SMSでリコール徹底
ここで最も重要なポイントをお伝えします。お気づきのように、全国規模のデータはあくまで「平均」です。歯科医療費の増加には、高齢化に加えて自費診療の普及など複数の要因が重なっています。
成功するためには、あなたの商圏エリアに落とし込んだ分析が不可欠です。次の第2章では、横浜市港北区という具体的な商圏に絞り込み、実戦レベルの分析を展開していきます。
出典：
商圏エリアに落とし込んだ市場分析(モデル：横浜市港北区)
全国データで市場の全体像を掴んだところで、いよいよ本題です。横浜市港北区という具体的な商圏に絞り込み、「なぜここで小児歯科×ファミリー戦略なのか?」を、データに基づいて徹底解剖していきます。ご自身の商圏エリアにすぐに活用できるように段階的に説明していきます。
人口・世帯・密度の比較(全国・横浜市・港北区)
港北区は「若い世代・ファミリー層が多いエリア」であり、（後述しますが）港北区は0-14歳が39,920人います。
これは横浜市内でも上位に入ります。
港北区の歯科医院密度(競合環境分析)
横浜市港北区は、207もの歯科クリニックが存在しており完全なレッドオーシャン。だからこそ、差別化が必須です。
全国平均
53.7
施設/10万人
港北区
57.4
施設/10万人
港北区は、小児専門医や医療法人が集積する地域であり、競合環境は非常に厳しいといえます。
弊社が相談を受ける他エリアの医院と比較しても、「いわゆる一般的な診療スタイル」だけでは認知・選定の面で不利になる傾向が確認されています。
実際、私（筆者）の友人からも「3歳くらいから通わせたいけど、どこがいいのか分からない」という声をよく聞きます。だからこそ、「3歳からの家族まるごと予防管理」といったわかりやすいコンセプトを打ち出すことで、他のクリニックと差別化しやすくなると実体験を元に感じています。
港北区の地域特性と年齢別人口
港北区と一口に言っても、駅ごとに街の性格はまったく異なります。戦略を立てる上で、この「駅別の違い」を理解することが不可欠です。
| 駅名 | 街の特性 | ターゲット層 | 戦略のポイント |
|---|---|---|---|
| 日吉 | 学生街・ファミリー層 | 慶應大学周辺、若年ファミリー | 学生向け+ファミリー向け両立 |
| 綱島 | 再開発エリア・若年ファミリー流入 | 30-40代の新規転入世帯 | 新規患者獲得の最重点エリア |
| 菊名 | 交通の要所 | 東急東横線・JR横浜線利用者 | 広域集患の可能性 |
| 新横浜 | ビジネス街・高所得層 | 40-50代のビジネスパーソン | 自費診療(インプラント等)強化 |
| 大倉山 | 富裕層ファミリー | 教育熱心な高所得世帯 | 小児矯正の単価アップ可能 |
特に綱島エリアは要注目です。大規模再開発により、若年ファミリー層が大量に流入しています。新しく引っ越してきたファミリーは、「かかりつけ歯科」をまだ決めていない。つまり、新規患者獲得の絶好のタイミングの可能性が高いです。
次に、港北区の0-15歳人口を、年齢層別に詳しく見ていきましょう。
| 年齢層 | 人口 | 構成比 | 戦略上の意義 |
|---|---|---|---|
| 0-2歳 | 4,891人 | 12% | 将来の潜在患者 |
| 3-6歳 | 11,412人 | 29% | 囲い込みの最重要ターゲット |
| 6-12歳 | 17,422人 | 44% | 小児矯正の主要ターゲット |
なぜ「3歳」が最重要なの？
3-6歳の子どもは11,412人。これは全体の29%を占めます。この年齢層は、親が「そろそろ歯医者デビューさせないと」と考え始めるタイミングと重なります。
- 虫歯リスクが高まり始める時期
- 定期検診の習慣をつけやすい年齢
- 親も一緒に通院しやすい(まだ手がかかる年齢)
つまり、「3歳からの歯並びチェック定期検診」を入口に、親を獲得し、一家丸ごと囲い込む。これが戦略の核心です。
駅別人口分布
綱島エリア
10,000人
再開発で流入増
新横浜エリア
9,000人
高所得層多い
日吉エリア
8,000人
学生街+ファミリー
菊名エリア
7,000人
再開発で流入増
大倉山エリア
5,920人
高所得層多い
合計
39,920人
港北区全体
綱島エリアが10,000人と最多。次いで新横浜、日吉と続きます。再開発で流入する「新しいファミリー」が多いこれらのエリアを重点的にターゲティングすると良いでしょう。
港北区の矯正費用相場(サンプル10施設)
次に、自費診療の価格相場を確認しましょう。港北区内の歯科医院10施設をサンプル調査した結果がこちらです。
| 診療項目 | 港北区相場 | 全国平均 | 差額 |
|---|---|---|---|
| 小児矯正(1期治療) | 45万円 | 40万円 | +5万円 |
| 成人矯正(全体) | 85万円 | 80万円 | +5万円 |
| インプラント(1本) | 34万円 | 35万円 | -1万円 |
港北区の相場は、全国平均よりもやや高めに設定されています。これは、港北区の世帯所得水準の高さを反映しています。つまり、適正価格で自費診療を提案しても、受け入れられる土壌があるということです。
家族LTV(20年間)の港北区版試算
「ファミリー丸ごと戦略」によって、1世帯からどれだけの売上が見込めるのか? LTV(顧客生涯価値)を試算してみましょう。
※LTV：Life Time Value（一人の患者様が生涯を通じて医院にもたらす利益）
家族1世帯あたりのLTVポテンシャル(20年間)
| 対象 | 期間 | 診療内容 | 金額 |
|---|---|---|---|
| 子ども(2人) | 15年間 | 定期検診・虫歯治療(保険) | 38.8万円 |
| 小児矯正(自費) | 150万円 | ||
| 親(2人) | 20年間 | 定期検診・治療(保険) | 76万円 |
| インプラント・審美(自費) | 50万円 | ||
| 家族合計(20年間) | 314.8万円 | ||
※転勤、進学、ライフスタイルの変化による離脱リスクは存在しますが、ここでは理想的なファン化（生涯パートナーシップ）に成功した場合の最大ポテンシャルとして試算しています。
学習塾と比較すると下記のような差分がでてくるため、約4.5倍のポテンシャルがあります。
- 学習塾の1世帯あたりLTV(3年間): 約70万円
- 歯科クリニックの1世帯あたりLTV(20年間): 約314.8万円
年商1.5億円へのロードマップ
LTVモデルを積み上げていくと、以下のような売上推移になります。
| 売上の柱 | 構成比 | 金額 | 内容 |
|---|---|---|---|
| 柱1: ファミリー層(新規) | 30% | 4,500万円 | 3歳からの囲い込みで獲得した新規ファミリー世帯 |
| 柱2: 非ファミリー層(新規) | 27% | 4,050万円 | 単身者・高齢者など、従来型の患者層 |
| 柱3: 既存患者+紹介 | 43% | 6,450万円 | 既存患者のリピート+口コミ紹介 |
| 合計 | 100% | 1.5億円 | – |
新規120世帯/年のペースで獲得を続けると、5年後には累積600世帯。離脱率10%を想定すると、5年目時点で約400世帯が「アクティブ患者」として継続中。この400世帯から年間4,500万円の売上（構成費30％）を計上する計算です。
残り70%は、従来型の患者層と既存患者で構成。このバランスの取れた売上構造が、安定経営の鍵です。
出典：
総務省統計局「国勢調査」
歯科クリニックが成功するための5つの重要ファクター
年商1.5億円を達成するために本当に効果のある施策を、優先度順にお伝えします。
| 優先度 | 施策 | 優先度 | 内容 |
|---|---|---|---|
| 1 | MEO対策(Googleマップ) | ⭐⭐⭐⭐⭐ | 年間60-96組の新規ファミリー獲得 |
| 2 | Web広告(Google・Instagram) | ⭐⭐⭐⭐ | 再開発エリアの新規転入者を狙い撃ち |
| 3 | Web予約システム+混雑可視化 | ⭐⭐⭐⭐⭐ | 予約率30-40%改善 |
| 4 | 口コミ・紹介制度 | ⭐⭐⭐⭐ | 信頼度の高い患者を獲得 |
| 5 | チラシ | ⭐⭐ | 半径1kmの高密度エリア限定 |
【優先度1】MEO対策(Googleマップ最適化)
MEO対策とは、Googleマップでの上位表示を狙う施策です。「港北区 歯科」「日吉 小児歯科」などで検索したとき、あなたのクリニックが上位3位以内に表示されるかどうか。これが集患の生命線です。
| 口コミ数 | 月間新規患者数 | 年間換算 |
|---|---|---|
| 0-30件 | 月5組 | 60組/年 |
| 30-50件 | 月8組 | 96組/年 |
| 50-100件 | 月15組 | 180組/年 |
| 100件以上 | 月25-30組 | 300-360組/年 |
スマホで「地域名＋歯科」と検索するユーザーの多くは、Webサイトを見る前に、画面上部に表示される地図（マップ）をタップします。 実際に、検索ユーザーのクリックの約30〜40%がこの「上位3枠（ローカルパック）」に集中するというデータもあり、ここに表示されないことは、検討の土俵にすら上がれないことを意味します。
具体的アクション
- Googleビジネスプロフィールの完全最適化(営業時間・写真・説明文)
- 口コミ依頼の仕組み化(来院時にQRコード配布、LINEで自動リマインド)
- 口コミへの返信を48時間以内に(感謝+クリニックの特徴アピール)
- ローカルキーワード(地域名×診療科)で上位3位を狙う
【優先度2】Web広告(Google広告・Instagram広告)
MEOは「待ち」の施策ですが、Web広告は「攻め」の施策です。特に、綱島などの再開発エリアで、新規転入者をピンポイントで狙うことができます。
月間予算
20-30万円
CPA(1人当たり獲得単価)
8,000〜15,000円
年間新規患者数
120〜240名
具体的アクション
- Google検索広告: 「港北区 小児歯科」「日吉 歯医者 子ども」などで配信
- Instagram広告: 30-40代女性(ママ層)に絞り込み、「3歳からの歯並びチェック」訴求
- リターゲティング広告: 一度サイトを訪れた人に再アプローチ
【優先度3】Web予約システム+混雑可視化
「電話予約だけ」のクリニックは、それだけで機会損失を生んでいます。今の時代、患者は「今すぐ、スマホで、24時間いつでも予約したい」というアンケート結果もあります。
一般的に、Web予約の約40%は「診療時間外（夜間・早朝・休日）」に入ります。 電話予約しかない場合、この「夜に予約したい層」を物理的に受け皿がなく取りこぼしており、約30〜40%の機会損失が発生している計算になります。
| 指標 | 導入前 | 導入後 | 改善率 |
|---|---|---|---|
| 予約率 | 50% | 80-90% | +30-40% |
| キャンセル率 | 10% | 5-7% | 半減 |
| 新規患者獲得 | – | +20-30% | – |
| 待ち時間 | 45分 | 20-30分 | 30-50%短縮 |
| 患者満足度 | – | +10-20% | – |
| 電話対応工数 | – | -50% | 半減 |
特に、混雑可視化機能(今日の予約枠の埋まり具合をリアルタイム表示)があると、患者は「今日行けるかも?」と思って予約してくれます。
具体的アクション
- 24時間予約可能なシステム導入(スマホ最適化必須)
- 混雑可視化機能: 「今日の14時〜空きあり」などリアルタイム表示
- LINE連携: 予約確認・前日リマインド・診療後のフォロー
- 予約フォームのシンプル化: 入力項目は最小限に
出典：
出典: Web予約システム導入効果(予約率・工数削減) | 歯科医院予約システム2023(キャンセル率) | 歯科医院の予約率向上施策(新規患者獲得) | 医療機関の待ち時間短縮効果 | クリニックAI予約(患者満足度)
【優先度4】口コミ・紹介制度
「知人の紹介」で来院する患者は、初診時から信頼度が高く、自費診療の成約率も高い傾向があります。紹介制度を明確に設計し、「紹介した人・された人の両方にメリット」を提供しましょう。
月間紹介患者数
3組以上
年間換算
24〜36組
紹介経由の割合
30〜50%
【優先度5】チラシ配布
チラシは、半径1km以内の高密度エリアに絞り込み、月1回継続的に配布すれば、一定の効果があります。
反応率
0.3〜0.5％
年間新規患者数
12〜20組
チラシ配布をしてすぐに来院されなくても、チラシにQRコードを埋め込んでおき、LINE公式アカウントに友だち追加してもらえれば、定期的に検診や歯に関する情報を提供することでコミュニケーションをいつでも取れる状態にすることが可能です。
補足. なぜこの数字で「年商1.5億」が達成できるのか？
提示した数字の裏付けとなるロジックを解説します。決して希望的観測ではなく、地域の人口動態に基づいた現実的なシミュレーションです。
獲得シェア「約1.5%」の真実
港北区は207施設あり、平均シェア0.48%のため、シェア率1.5％は平均の3倍のシェアです。今回の戦略では、ニッチターゲット(3-6歳ファミリー)に特化することで、このセグメントに限れば1.5%のシェア獲得は現実的だと判断しています。
港北区の3-6歳人口は11,412人。兄弟姉妹の重複を考慮し、仮に「1.5人の子供につき1世帯」と推計しても、ターゲット世帯数は約7,600世帯存在します。このうち、本施策で獲得を目指すのは年間120世帯です。
年間120世帯 ÷ ターゲット約7,600世帯 ＝ 獲得シェア 約1.5%
つまり、エリア内のターゲット層の「100組中、たった1〜2組」に選ばれるだけで、目標の「年商1.5億」ラインに必要な新規数は確保できる計算です。
なぜ「たった1.5%」で足りるのか？（バケツの穴理論）
「1.5%だけで経営が立つの？」と不安に思われたかもしれません。
実は、ここには「小児歯科特有のレバレッジ（家族単位）」と「バケツの穴（離脱率）を防ぐ仕組み」が機能します。
- 子どもも含めた1家族を全てリピーターにする
- 一般的な歯科では「患者1人＝1人」ですが、このモデルでは「子供1人＝家族2.5〜3人」の波及効果を見込みます。子供が来れば、親もメンテナンスや治療に来るからです。
- 120世帯 × 2.5人 ＝ 年間300名の新規ファン獲得
- 一度掴んだら離さない
- 年商1.5億円（月商1,250万円）を維持するには、約3,000名のアクティブ患者が必要です。一般的な医院では年間20%（約600名）が離脱しますが、リコール徹底によりこれを10%（約300名）に抑えます。
このバランスを作ることで、シェア1.5%という現実的な数字でも、年商1.5億円規模のクリニックを長期的に維持・成長させることが可能になるのです。
逆に言えば、この「家族化」と「離脱防止」の仕組みなしに、ただ広告で新規を集めても、穴の空いたバケツに水を注ぐだけの苦しい経営になります。
ファミリー丸ごと囲い込み戦略の具体的オペレーション設計
※本レポートではマーケティング用語として「囲い込み」と表現していますが、医療の本質は患者様との「長期的な信頼パートナーシップ（かかりつけ医機能）」に他なりません。信頼関係のない囲い込みは成立しません。
自費診療転換の具体的フロー
理論はわかった。でも、実際にどうやって自費診療を提案するのか？
ここが最も知りたいポイントでしょう。
「3歳からの歯並び無料相談」として入り口を用意。
担当：受付・衛生士
※重要：集客目的の過度な誘引ではなく、地域貢献・啓蒙活動として位置づけます。同日の保険診療（検査・処置）は混合診療となるため避け、相談のみ実施します。
3ヶ月に1回の定期検診をLINEでリマインド。
担当：衛生士
「お子様の検診中、お父様のお口もチェックしませんか?」と提案
担当：衛生士・医師
専用ルームでTCが費用・期間・効果を丁寧に説明。
担当：TC
難症例のリスク管理と専門医連携
「小児矯正を始めたが、難症例に当たってトラブルになった」というケースが増えています。
ファミリー戦略を成功させるには、GP（一般歯科医）で対応可能な範囲を明確にし、難症例は「矯正専門医を月数回招聘する」あるいは「近隣の専門医へ紹介する」体制を整えることが、長期的な医院の評判を守る鍵となります。
スタッフマネジメントについて
このオペレーションを導入する際、トップダウンで「明日から自費を勧めろ」と指示を出すと、現場スタッフの反発を招く恐れがあります。
「なぜこれが必要なのか」の意義共有と、成果に応じたインセンティブ設計など、スタッフの働きがいを高める施策とセットで実行することが成功の絶対条件です。
まとめ
歯科医院市場は、「全体のパイは縮小ではなく淘汰されており、
『患者様の健康を守るパートナー』として信頼を勝ち取れる医院に需要が集中する市場」になっています。
SEOやMEOなどの小手先のテクニックだけでなく、
まずは市場全体を俯瞰したうえで、貴社の商圏に合わせて戦術を変えていく必要があります。
- 歯科クリニック集客で最優先でやるべき施策は何ですか？
-
クリニックの集客状況によって一概に言えないですが、共通して重要なのはMEOです。地域名×診療科（例：港北区 歯科、日吉 小児歯科）で検索したときに、ローカルパックの上位枠に入れるかどうかが集患の生命線です。その他にもやることはありますが、まず口コミの件数や平均点を上げることを検討しましょう。
- 歯科クリニックの集客で「Web予約機能」は必須ですか？
-
必須ではないですが、Web予約機能がないだけで30〜40%の機会損失が起こり得ます。Web予約の約40%が診療時間外（夜間・早朝・休日）に入るため、電話のみ運用だと取りこぼしが発生している可能性は高いです。
- 歯科クリニックの差別化は何で作るべきですか？
-
エリア特性に合わせて 入口（予防/矯正/審美など）を決め、長期関係を作ってLTVを最大化することです。例として、ファミリーが多いエリアなら、入口を「3歳からの定期検診・歯並びチェック」等に設定し、家族まるごと囲い込む戦略が紹介されています。
